09年年底离开郑州，离开自己科班出身的人力资源管理行业，来到了大上海，在亲戚的公司开始了做销售的历程。
从一个陌生的城市开始，又是一个崭新的行业，那时候我真的是一个彻彻底底的一个小白。
曾经觉得最牛逼的事情就是，去一个城市第一次陌拜半小时之内让酒行老板订货并给公司打款12万。
曾经在一个县城一星期陌拜开发三个客户，汇款45万。当然我们的产品不是卡丝黛儿和拉菲这样的一线品牌。
今天我要分享的就是我个人从销售小白到销售精英的辛酸历程。和自己对销售的一些自己的感悟。
10年的时候，葡萄酒的接受度还比较低，公司也没有什么明确的营销方式，加上自己也没有经验，一连三个月都没有成绩，强烈的自责让人开始自我否定。
自己给自己说再干一个月，如果不行就撤，还回去再干老本行去。
每天公司规定要跑5个客户，基本上每天都跑8到10个。
记得那时一天出差补助80元，除了住店和吃饭费基本没有剩余，跑市场真的是跑市场，全靠步行，备着包，拉着箱子（里面放的样酒），就一走街串巷卖货郎。
到第四个月的时候，终于开发了一个客户。
在皖北的一个城市，那是4月份的天气，天气还比较冷。
上午陌拜一圈后一个客户表示有点意向，但是来客人了就顺口说了句你下午再来吧。
等到下午倾盆大雨。一个人又背着包拉着样酒，一个手拿着伞去了。
到客户那，样酒和图册是干的。自己的衣服湿透了，鞋子也湿透了。但是客户单位临时有会议，没在。
客人的妈妈在店里，也不知道客人什么时候回来，又只好撤了。
当心灰意冷的回到宾馆的时候，接到了客人的一个电话说：“小伙子，我妈是被你的精神给感动了，相信你的酒也不会让我失望。我中午单位临时有会议出去了，上午你推荐的那款酒给我来五十箱。把卡号发给我，我下午给你转款，你安排发货。”
当时的心情即激动又焦虑，激动自己终于开单了，焦虑的是不是真的？货款什么时候能转到公司？
在挂掉电话到客户转账到公司账户中间的50分钟，不怎么抽烟的我抽了一包烟。
这就是我的一个客户，没有一点技巧性的开发了一个客户。
在做销售的前两年，平均一个半月就跑坏一双鞋，两年拉坏了5个拉杆箱（装样品酒）。
还有一次8月份的夏天，红酒最淡的一个月，在江西市场跑客户。跑到一个做洋河客人哪里，身上浑身上下全部汗湿透了。头上的汗滴滴的往下流，客户直接把他的业务叫出来说：看看人家是怎么跑业务的，人家还是上海来的业务员。当然后面他也成了我的客人。
这就是我刚开始开发客户的经历，没有技巧的技巧，就是靠腿跑出来的。我在给别的公司上班的时候，只要是出差没有星期天和下雨下雪，我都在市场上跑着。就这样奠定了我的客户的基数。
这是小白成为精英销售的第一阶段：勤，嘴勤，眼勤，手勤，脚勤。
在后面销售中，经常遇到了之前都谈的好好的，但是到确认订单的时候因为不好意思给客户压货，有意向客户拿不下，或拿的单特别小的情况。我就自己分析自己的毛病所在---脸皮薄不好意思。
2011年去成都开春糖，老板看我也有进步了就带我也去见见世面。
人生长那么大，第一次坐飞机。那心里真的是激动无比，但是还不失风度（假装的），不像另外个同事不停的自拍。
坐上飞机后，有飞机餐，我一米八六的北方汉子，那点食物只能是零嘴了。但是，咱是“绅士”饿也不能失去风度。
但是我老板和营销总监看出我的情况，两个人逼着我在给空姐再要份饭。我靠，那怎么行，我是“绅士”并且空姐长那么漂亮，太丢人了。
老板说：你今天要不回来，落地就给你买返程票，你就不要干了。
好吧，鼓起勇气，我又给空姐长口要了份飞机餐，还好有多余的，顺便给老板也要了份。
这一次我彻彻底底的把销售新人放不下的面子给踩脚底下了。这个放开面子是很多新人做销售的最大拦路虎。
我给自己说：脸皮厚，吃饱饭！只有把虚无的面子放下，才能够实事求是。
一次和家人去崇明岛湿地公园玩，看见别的游人都提的好多螃蟹。
原来湿地公园我们走的栈道旁边有好多螃蟹洞，那时候还年轻贪玩就跳下去，随便找了个木棍去挖螃蟹洞抓螃蟹，结果洞好不容易挖大了，螃蟹却从别的洞口跑了。
费了九牛二虎之力，终于逮到一只螃蟹还被挖断了条腿。但是别的人这么能抓那么多螃蟹呢？
刚好有个游人回去了，看见我在傻乎乎的抓螃蟹。他把他的一个钓蟹神器给了我。原来螃蟹是喜欢吃荤腥的食物，一个竹竿上系着一块肉皮。螃蟹闻到味道后就自己从洞里跑出来了。
有了这神器，钓螃蟹钓起来顺手多了，但是发现栈道旁边的螃蟹数量少，还个头小，更可气的是警惕性特别多。这时候，又一个游人说，你去人少的有水的地方钓，哪里好钓。
于是乎，我就跑到人少有水的地方去钓，发现这里的螃蟹好多，好大，好傻。有时候两三只螃蟹都来抢着夹这肉皮。
但是，刚开始没有经验，刚用一个钳子夹住肉皮我就让上提，结果螃蟹就掉下去了。
后来总结发现，要等螃蟹两个钳子都夹住你在提绳子，螃蟹肯定跑不了。就这样掌握了技巧，最多的时候一次钓上三个螃蟹。
回去看着这些螃蟹我想明白了四点困惑。
第一，销售必须有必要的销售工具。
比如专业的宣传册、小礼物赠品、销售合同、产品卖点总结包括公司证件复印件（那时候经常会遇到担心打款不发货的客户）等销售必须辅助工具。
这就是钓蟹神器，准备的工具越多越充分，销售起来越顺手。
第二、分析市场。
分析客户的喜好，寻找属于自己的蓝海。
栈道旁边的螃蟹如同网上收集的客户信息一样，越容易得到的信息越没用价值，因为他们经历的业务人员和得到的葡萄酒信息远远多于你。
他们被不同的“钓蟹人”在惦记着，他们真的已经“太精”了。
于是，我那时就转战内地，三四线城市，这里的客人对酒的信息了解的少，更容易开发。事实证明现在三四线城市是进口葡萄酒增长的基础。
团购客户那些懂酒的小资，其实真的不是你的客户。可以做点缀的花瓣，但绝对不值得你过多的精力耗在他们身上。
真正的团购客户我总结如下：
1、在高档娱乐场所或休闲场所的消费者。
2、需进行商务交际应酬的商务人群
3、追求生活品质的中产阶级及高收入人群
4、有公关需要的人员与节日探望师长、领导人员
5、有团购需求的企事业单位
6、生活条件富裕、盲目追究高档的消费者
7、讲究档次的婚礼用酒采购者
8、仰慕产品声名、偶尔想提升一下生活品味的消费者
或出于满足消费好奇心理而随机产生尝试欲望的消费者
第三、技巧，谈判的时候更要注意技巧。
每次谈客户成功后要总结是什么痛点打动了客人。在开发客户的时候更要注意技巧，比如太着急了，螃蟹是钓不上的。
第四、知行合一。
只要想做并且去做就能做好，只是有个想抓螃蟹的想法，什么也不知道就去做了。后面找到了掉蟹神器，知道了螃蟹的分布和钓螃蟹技巧。
想想我自己刚开始没有客户没有技巧的全靠腿跑客户的时候，那和用木棍抓螃蟹一样。但是如果业务人员一开始没有这种拼劲，其实是很难在业务行业里坚持下去的。
1、勤
我不知道别的同行是怎么操作的，但是我觉得做销售就要实事求是，对客户承诺的就要实现，对老板交代的事情进行去做，对自己更不能自欺欺人。
如果我没有前三、四年不分节假日刮风下雨天的跑客户积累客户，也不会有太大的突破。实事求是，做销售来不了半点假。
终究有一天你会感谢曾经的如此拼搏的自己！
2、悟
用心，世上无难事，只怕有心人。
我之前分享过微信营销的一些心得，其实就两个字，用心。
只要用心了，你才会去总结话术，提高自己的专业度，想办法去解决困难，而不是逃避困难。
拳击赛中，对方拳挥过来的时候，千万不能闭眼，盯着对方躲闪找机会反攻。这也是我们销售第一要做的。
之前我一直觉得经验不是别人讲的，而是自己碰出来的，碰的疼了就长记性长经验了。但是发现聪明的人会从别人的失败总总结经验，只有一般的人会在受伤中总结经验，笨蛋的人碰的头破血流了还不知道为什么。
3、品
这里的品第一指个人品质，并不是所有的人都适合做销售的。
销售的这种苦很多人吃不了，另外好销售天生身上带有狼性。天生的桀骜不驯，不达目的不罢休。
好的销售都很傲娇的，如果没有公司销售第一舍老子与谁的霸气，没有想和命运一较高低的斗志，没有一点就透的悟性也趁早不要做销售了。
第二才指个人德品，做事先做人，这是我师傅给我说的。现在产品的同质化太多了，拼价格永远没有最低只有更低，拼品质各国的葡萄酒各有特色，我们个人销售，对客人只能以诚相待，把“人”先做好，才会有更多的志同道合的“人”来帮你。小胜靠智，大胜靠德。我们终究的目标不仅仅是做个销售。（整理自awu真酒联盟）
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